Over verhaalkracht: Een filmpje van Jennifer Aaker: Persuasion and the power of Story (mét ook nog wat interessante onderzoeksresultaten over de effecten van verhalen).
Waarom wint een sprookje altijd van de argumenten?
Door prof. dr. Eugène Sutorius
Om iemand écht te overtuigen is een set aan gedegen argumenten niet voldoende volgens professor Sutorius. Je moet een goed verhaal hebben. In dit college vertelt Sutorius aan de hand van zijn eigen ervaring als rechter hoe je jouw argumenten vleugels kunt geven!
Daarmee geven verhalen het publiek een context die zij niet uit een abstracte tekst kunnen halen.
Ze werken indirect op het denken van de toehoorder of kijker. Dat werkt beter dan het rechtstreeks vertellen van de boodschap.
Als we een verhaal horen, herkennen we het al gauw als een verhaal dat we al eerder gehoord hebben. We herkennen de opbouw, de gebruikte plot, het type personages (archetypes). Daardoor blijft het niet alleen gemakkelijker in ons geheugen hangen, maar we herkennen het ook eerder als relevant en kloppend.
Er is steeds meer behoefte aan authenticiteit, relevantie en echtheid. Waargebeurde verhalen bieden dat in ruime mate.
Alleen emoties brengen ons in beweging. Natuurlijk hebben we ook feiten en cijfers nodig. Maar de weg is: eerst het hart, dan het hoofd.
Verhalen bieden veel mogelijkheden om nieuwsgierigheid te wekken, bijvoorbeeld door informatie stap voor stap te delen. Mensen houden van puzzelen en het zoeken naar verbanden. Een verhaal houdt daarom de aandacht vast, omdat het publiek wil weten ‘hoe het afloopt’.
Door het verrassende element en de emoties die in veel verhalen zitten, stelt de toeschouwer zich open en let beter op. Losse feiten en cijfers blijven niet hangen; een verhaal kan daarentegen jaren later nog herinnerd worden.
Verhalen nodigen het publiek uit om te reageren en hun eigen verhaal te vertellen. Hoe groter de betrokkenheid, hoe groter de kans dat de boodschap overkomt.
De kijker denkt: Ja, dat heb ik ook! Of: dat had mij ook kunnen overkomen! Daardoor brengen verhalen een boodschap op een overtuigender manier over dan andere manieren van informatieoverdracht.
Verhalen – mits op een goede manier gebruikt – zijn betrouwbaar. In een samenleving waarin voortdurend gemorreld wordt aan betrouwbaarheid en geloofwaardigheid is dat van onschatbare waarde.
We ervaren de wereld om ons heen als chaotisch, druk en onsamenhangend. Verhalen geven ons de mogelijkheid om toch orde en betekenis te ervaren in die chaos. Dat doen we overigens al van nature: ons brein is toegerust om nieuwe verbanden te leggen en betekenissen te zoeken. Verhalen sluiten daar op aan.
Neem contact met me op